Fünf Vertriebsfaktoren, die Channel Manager im Blick haben müssen
Wie kann ich als Vertriebsführungskraft die mir zugeordneten Agenturen optimal unterstützen? Wie schaffe ich einen Mehrwert durch meine Unterstützung? Und wie hole ich dabei das Maximum für unsere Agenturen und das Unternehmen heraus?
Solche und ähnliche Fragen stellen sich Gebiets- und Regionalleiter ebenso wie Agenturberater. Sie erleben eine Bandbreite an Agenturen – vom Beginner, der offen für jede Unterstützung ist, bis hin zum alten Hasen, der sich nichts erzählen lassen will. Sie benötigen Führungsinstrumente, die mobilisieren, den Fokus auf die richtigen Aktivitäten lenken und natürlich den Vertriebserfolg steigern.
Wichtig für den Führungsdialog ist eine Währung, die gleichermaßen von der einzelnen Agentur, der Vertriebsführungskraft als auch vom Unternehmen akzeptiert wird. Bisher ist diese Währung in der Regel der Vertriebserfolg. Aber damit betrachtet man lediglich eine Ergebnisgröße. Die Ursachen erklären sich damit noch nicht. Mithilfe unserer umfassenden Marktstudie KUBUS Privatkunden haben wir fünf Vertriebsfaktoren identifiziert, die aufzeigen, welche Faktoren dafür sorgen, dass Agenturen erfolgreich wachsen.
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