Customer Needs Assessments und Vertriebsoptimierung
Herausforderung
Ein slowakischer Anbieter von Ingenieurs- und Maschinenbauleistungen wollte seine Geschäftstätigkeit in Westeuropa stark ausweiten – Ziel war dabei das Marktsegment der Hersteller von Industriemaschinen. Dafür sollte die Richtung des zukünftigen Business Developments festgelegt und Empfehlungen zur Weiterentwicklung der Vertriebsstruktur ausgesprochen werden.
Unsere Vorgehensweise
- Anstoß eines Projektes zur systematischen Analyse der Kundenbedürfnisse mittels Customer Needs Assessment
- Auswahl und Ansprache bestehender und potenzieller Kunden, z.T. wurden Kontakte hergestellt
- Persönliche Interviews mit Einkäufern und technischem Personal der angesprochenen Unternehmen zu Bedarfen, Lieferantenbeziehungen und Anforderungen an Geschäftsprozesse
- Auswertung der Ergebnisse, strategische Stärken/Schwächen Analyse und Bestimmung von Potenzialen
- Begleitung des Klienten in der Anbahnung von Geschäftsbeziehungen mit einem Teil der angesprochenen Unternehmen
Projektergebnisse
Für die Ausweitung des Geschäfts nach Westeuropa wurden potenzialgeleitete Grundsätze für das Business Development der nächsten Jahre bestimmt. Dementsprechend wurden Empfehlungen zur Anpassung von Aufbau- und Ablauforganisation im Vertrieb gegeben. Zusätzlich konnten mehrere Kontakte zu Neukunden durch MSR vermittelt werden, die zur Aufnahme von Geschäftsbeziehungen führten.
