„Road2Growth“ - Ganzheitliche Händlerentwicklung bei Case IH & STEYR

Interview mit Peter Friis, Director Commercial Marketing and Network Development, Case IH & STEYR Europe

Herr Friis, was war ausschlaggebend dafür, dass Case IH & STEYR das Projekt „Road2Growth“ (R2G) ins Leben gerufen haben?

Zum einen sind wir in einer Branche tätig, die stark von Technologielösungen geprägt ist, die wiederum mit hohen Anforderungen an den Verkaufsprozess einhergehen. Darüber hinaus verzeichnen wir eine steigende Nachfrage unserer Kunden nach professionellem Service und Support. Ein professioneller Landwirt oder Unternehmer investiert stark in Maschinen, die während der Saison einsatzbereit sein müssen, und kann sich keine Ausfallzeiten leisten, wenn die Maschinen in der Werkstatt stillstehen. Deshalb müssen wir sicherstellen, dass unsere Händler über die richtige Organisation verfügen und die richtigen Prozesse etabliert haben, die all diesen Anforderungen unserer Kunden gerecht werden. Aus diesem Grund haben wir uns entschieden, unseren Handelspartnern gezielte Unterstützung zukommen zu lassen, um sie für diese Anforderungen fit zu machen.

Was sind Ihrer Meinung nach die Schlüsselelemente des Programms und was ist der wesentliche Nutzen für die Händler, die an dem Programm teilnehmen?

Kernelemente sind eine detaillierte Händleranalyse auf Basis von Hard und Soft Facts entlang des sogenannten „Infinity Loops“, der Verkaufs- und Serviceprozess intelligent miteinander verbindet, sowie eine intensive Umsetzungsunterstützung beim Händler vor Ort. Im Zuge dessen wird für alle Beteiligten immer klarer, dass, wenn sie nicht bereit sind, in Mitarbeiter, Anlagen, Werkzeuge und Prozesse zu investieren, eine Abwärtsspirale losgetreten wird, an deren Ende sie ihre besten Mitarbeiter verlieren und kurz darauf auch Kunden folgen werden.

Wie passt R2G in die Gesamtstrategie von Case IH & STEYR in den kommenden Jahren?

Das Händlerentwicklungsprogramm R2G ist eine wichtige Säule unseres strategischen Geschäftsplans für die kommenden Jahre und wird 2019 an Dynamik gewinnen. Da wir bei Case IH & STEYR Trends wie Digitalisierung, Konnektivität oder Big Data im Auge behalten, ist auch eine langfristige, qualitative Unterstützung unseres Händlernetzes auf Europaebene für uns selbstverständlich.

Sie haben sich dann entschieden, gemeinsam mit MSR Consulting an Konzeption und Umsetzung des Pro-gramms zu arbeiten. Was waren die Hauptgründe für die Wahl von MSR Consulting als strategischen Partner für R2G?

Vor allem ist es die Expertise beim Mobilisieren von Händlernetzen in der Automobil-, Land- und Baumaschinenbranche in ganz Europa. MSR hat eine klare Sicht dafür, wo wir und unsere Händler Unterstützung benötigen. Darüber hinaus haben die Berater die Fähigkeit, immer die richtige Lösung für den einzelnen Händler zu finden. Neben den konzeptionellen Fähigkeiten sind es vor allem die relevanten Soft Skills der Berater, die perfekt zusammenpassen.

Inzwischen läuft das Projekt seit zwei Jahren in zwei europäischen Ländermärkten. Wie beschreiben Sie das Engagement und die Beteiligung der teilnehmenden Händler?

Die teilnehmenden Händler sahen oft die Notwendigkeit, ihre Art der Marktbearbeitung und ihre Abläufe zu professionalisieren, fanden es aber im Gegenzug schwierig, selbst die richtigen Lösungen zu erarbeiten und umzusetzen. Als wir ihnen dann das R2G-Programm inklusive des Vorort-Supports durch MSR Consulting vorgestellt haben, war das Commitment von Händlerseite recht schnell zu bekommen.

Gibt es spezielle Bereiche mit Optimierungsbedarf in den Händlerbetrieben, die während der Umsetzung häufiger aufgetreten sind?

Sehr häufig wurden die Berater mit der Situation konfrontiert, die Werkstatt mit Hilfe neuer Prozesse und unterstützender Tools effektiver zu führen. Aber auch das gesamte Vertriebsmanagement, angefangen vom gezielten Kontaktmanagement bis hin zum konsequenten Führen mit Kennzahlen, war sozusagen ein Dauerbrenner. Darüber hinaus war die Schnittstelle zwischen Verkauf und Service ein großes Thema, insbesondere wenn es um die Planung / Organisation der sogenannten „Pre-Delivery Inspection“ und die Bereitstellung der Maschinen zur Auslieferung und Installation ging.

Können Sie den Erfolg des Projekts bereits in Form von Kennzahlen nachweisen?

Bisher haben erst einige wenige Händlern den kompletten R2G-Prozess abgeschlossen, aber wir sehen hier bereits eine Verbesserung von Kennzahlen wie der Hit Rate 1 / Hit Rate 2 im Vertrieb und relevanter Werkstattkennzahlen wie Produktivität und Effizienz. Was aber noch viel wichtiger für uns ist: Es ist uns gelungen einen Wandel in der Denkweise der teilnehmenden Händler in Bezug auf das Arbeiten und Steuern mit Kennzahlen zu etablieren.

Eines der Ziele des Projekts ist es, Ihre Außendienstmitarbeiter aktiv in den Prozess mit einzubeziehen. Welche Erfahrungen haben Sie nach zwei Jahren Projektlaufzeit diesbezüglich gemacht?

Es ist ein echter Change Management-Prozess, der angestoßen wurde und der jeden betrifft, der an dem Projekt beteiligt ist. Unsere Außendienstteams wachsen sozusagen gemeinsam mit den Händlern.

Wie sehen die nächsten Schritte für die kommenden Jahre aus?

In 2019 werden wir das Programm in Österreich, Dänemark, Holland, Frankreich und Spanien starten und weitere Händler in Deutschland und Großbritannien aufschalten. Darüber hinaus ist geplant, den R2G-Roll-Out in den kommenden Jahren fortzusetzen und weitere Märkte in Europa aufzuschalten.

Vielen Dank für das Interview und die Einblicke.

Ihr Ansprechpartner

Stefan Meisenzahl

Partner
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