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Keep it simple – manage it smart

Erfolgreiche Verkäuferführung mit dem Visuellen Verkaufs-Organizer ViVO

Verkäuferführung will gelernt sein und muss gelebt werden. Die Realität sieht häufig anders aus: Zum einen wird die Verantwortung gerne an IT-Systeme abgegeben, die stellenweise so komplex sind, dass selbst ein Verkaufsleiter den Überblick verliert. Zum anderen fehlt es oft an der direkten und regelmäßigen Kommunikation zwischen Verkaufsleiter und Verkäufern.

Selbst erfahrene Verkaufsleiter haben häufig Probleme, Antworten auf elementare Fragen zu geben:

  • Wie weit ist der einzelne Verkäufer vom Erreichen seines Monatsziels entfernt?
  • An welchen heißen Kontakten ist der einzelne Verkäufer gerade dran, um sein Monatsziel noch zu erreichen oder gegebenen falls zu übertreffen?
  • Wie erfolgreich sind einzelne Verkaufsförderungsaktionen, in die viel Zeit und Geld gesteckt wird, tatsächlich?

Wenn Verkäuferbesprechungen stattfinden, wird zwar lang und viel gesprochen, der Informationsgehalt ist aber eher gering. Anstatt über heiße Interessenten und andere Potentiale zu reden, werden Produktneuheiten erörtert, Problemfälle skizziert und Smalltalk gehalten.

Diese und weitere Erfahrungen haben zur Entwicklung des ViVO geführt:

  • ViVO bildet den kompletten Verkaufsprozess ab, von der Interessentengewinnung über den Probefahrt- und Angebotsstatus bis hin zum Verkauf bzw. Verlust des Interessenten.
  • ViVO zeigt die wichtigen Aussagen des Verkaufs auf einen Blick.
  • ViVO ist unabhängig von Händlergröße und Marke einsetzbar.
  • ViVO schafft Transparenz zwischen den Abteilungen.
  • ViVO ist interaktiv.
  • ViVO ist Teil eines Trainingskonzepts.

Frau Claudia Klingmann, Verkaufsleiterin beim Toyota Autohaus Eifel-Mosel in Bitburg, arbeitet seit 2005 mit dem Virtuellen Verkaufs-Organizer ViVO.

Redaktion: Aufbauend auf Ihren langjährigen Erfahrungen mit ViVO: Wo sehen Sie die wesent­lichen Vorteile?

Claudia Klingmann: Die Visualisierung des Verkaufserfolgs in Form der ViVO-Kärtchen ist ein wesentlicher Vorteil für uns. Das forciert den Wettbewerb unter den Verkäufern auf eine recht natürliche Art und Weise. Da möchte der ein oder andere Kollege dann „noch ein Schüppchen drauf legen“. Außerdem ist die farbliche Gestaltung der Karten extrem hilfreich, da man z. B. den Erfolg von Verkaufsaktionen auf einen Blick sehen kann.

Insgesamt ist die Visualisierung des gesamten Verkaufsprozesses von großem Vorteil, da eine reine Verkaufssteuerung via Computer auch schnell „weggeklickt“ werden kann und nicht für alle immer offen sichtbar ist.

Redaktion: Hatten Sie vor ViVO bereits eine Verkaufssteuerung im Einsatz?

Klingmann: Vorher hatten wir sogenannte „Rennlisten“ im Einsatz, wo wir via Balkendiagramm die Kaufverträge der jeweiligen Verkäufer visualisiert haben. Eine regelmäßige Besprechung der Kontakte jedes einzelnen Verkäufers gab es aber nicht.

Redaktion: Welche weiteren Vorteile haben sich durch den Einsatz von ViVO in der täglichen Praxis für Sie ergeben?

Klingmann: Das Ganze hat sich sehr positiv auf die Besprechungskultur ausgewirkt. Wir treffen uns jetzt jeden Morgen und sprechen die neuen Kontakte bzw. Verschiebungen auf der ViVO-Wand strukturiert durch.

Redaktion: Wie war denn damals die erste Reaktion der Verkäufer auf ViVO?

Klingmann: Wie soll die schon gewesen sein? Anfangs lief das Thema eher schleppend und die Verkäufer fühlten sich kontrolliert, obwohl sich niemand so richtig verweigert hat. Da wir aber ein recht junges Verkaufsteam hatten, haben die Kollegen sehr schnell festgestellt, dass die Wand und die zugehörige Besprechung eine enorme Hilfe darstellt. Wenn es z. B. Probleme bei einem schwierigen Kunden gab oder ein Kunde bei zwei Verkäufern aufgeschlagen ist. Es hat auch einfach den Austausch untereinander sehr gefördert.

Besonders hilfreich war die Begleitung der ViVO-Einführung durch einen erfahrenen Autohaus-Coach im Rahmen eines Händlerentwicklungsprojektes.

Redaktion: Lassen sich auch konkrete Erfolge mit Hilfe der ViVO­Wand nachweisen?

Klingmann: Zunächst einmal haben wir jetzt immer einen sehr guten Überblick, auch über die Verluste eines Verkäufers, d. h., bei welchen Interessenten der Verkäufer nicht zum Zug gekommen ist. Hier steigen wir dann im Rahmen eines Vieraugengesprächs noch einmal tiefer ein, um aus den Erfahrungen zu lernen.

Darüber hinaus können die Kollegen nicht so ohne Weiteres einen Kontakt unter den Tisch fallen lassen: Wenn sie zu wenig Kontakte haben, müssen sie das als Verkäufer nun argumentieren, genauso, wenn sie viele Kontakte generiert haben, aber nichts abschließen. Sie kommen sozusagen als Verkäufer aus der Nummer nicht so schnell raus. Und glauben Sie mir wenn keine Kontaktkarten an der Wand hängen, werden die Verkäufer schneller aktiv, als man denkt.

Redaktion: Sie haben mittlerweile zusätzlich ein EDV­basiertes CRM­System implementiert. Fällt ViVO dadurch flach?

Klingmann: Auf keinen Fall! Die Kommunikation untereinander kann auch ein CRM-System nicht ersetzen. Vielmehr ergänzen beide Systeme sich ideal. Die Verkäufer sind mittlerweile richtig heiß darauf, ihre Karten an der Wand zu platzieren.

Redaktion: Könnte man in Ihrem Autohaus mit dem CRM­System und ViVO von einem „Kontroll­Overkill“ sprechen?

Klingmann: Das sehen wir nicht so. Zum einen brauchen wir einfach grundsätzlich ein gewisses Maß an Kontrolle. Andernfalls verliert man schnell den Überblick und könnte eventuell nicht mehr rechtzeitig gegensteuern. Und wenn wir hier die Zügel los lassen, wird irgendwann keiner mehr was machen. Verkäufer wollen vordergründig zwar keine Kontrolle, wissen aber insgeheim, dass sie ihnen gut tut.

Redaktion: Frau Klingmann, besten Dank für das Gespräch!