Händler entwickeln – nachhaltig und effizient
Warum ist das Thema relevant?
Vertriebs- und Servicenetze im automobilen Umfeld sind mit einem ungekannten Ausmaß von Veränderungsbedarf konfrontiert. Dabei hat die SARS-Cov-2-Pandemie lediglich Trends verstärkt und beschleunigt, die sich bereits vorher abzeichneten. Zu nennen sind hier z.B. der Multikanalvertrieb, neue Mobilitätsprodukte, Connected Car oder die Ablösung des Verbrennungsmotors.
Für unabhängige, mittelständische Handelsunternehmen – wie sie z.B. den Automobilvertrieb in Deutschland aktuell prägen – sind diese Herausforderungen nur schwer ohne Unterstützung zu bewältigen. So gut einzelnen Handelsgruppen der Wandel in bestimmten Bereichen gelingen mag, so schwer tun sie sich unserer Erfahrung nach in anderen. Zu einer dünnen Personaldecke, Kostendruck und hoher operativer Last gesellen sich häufig ein jahrelanger Implementierungsrückstau und fehlende Kompetenz in den Bereichen Kundenmanagement und Digitalisierung.
Automobilhersteller und Importeure sind daher gefragt, wenn sie auch zukünftig über vitale und schlagkräftige Händlernetze verfügen wollen, die ein konsistentes Kundenerlebnis bieten. Klassische Ansätze der Netzsteuerung und -entwicklung bewirken hier oft wenig. Schulungsprogramme sind langsam und adressieren nicht die Umsetzungshürden in den Betrieben vor Ort. Coachingprogramme sind effektiv, können jedoch oft nur eng umrissene Bereiche in den Fokus nehmen und beschränken sich auf die tageweise Intervention vor Ort oder erfordern sehr hohe Investitionen. Audits und Incentivierungen mobilisieren und machen Ziele deutlich, helfen jedoch nicht, wenn es am aktiven Change Management und Kompetenzen mangelt. Prozess-Blueprints und Standards scheitern ebenfalls oft am sehr heterogenen Status quo im Partnernetzwerk.
Eine optimale Unterstützung der Vertriebspartner durch Hersteller und Importeure berücksichtigt also sowohl die Entwicklungsziele des Händlernetzes als auch die spezifische Situation im einzelnen Betrieb und stellt effizient und effektiv die tatsächliche Umsetzung vor Ort sicher.
Wie gehen wir vor?
Mit dem „Remote Dealer Network Mobilisation and Development“ bietet MSR Consulting einen Beratungsansatz, der diesen Anforderungen gerecht wird. Unsere erfahrenen Automotive Consultants bieten strategische und operative Beratung auf Augenhöhe des Handels, bei Bedarf auch gemeinsam mit dem zuständigen Außendienst. Dabei setzen wir auf die individuelle Analyse der Situation jedes einzelnen Handelsunternehmens bzw. jeder Niederlassung zusammen mit den verantwortlichen Führungskräften. Dazu gehört die Betrachtung aussagekräftiger Kennzahlen ebenso, wie die Diskussion aktueller Herausforderungen und laufender Projekte. Dabei wird die externe und interne Sicht auf die Leistung des Betriebes zusammengeführt und so in vielen Fällen erstmalig ein Problembewusstsein geschaffen und Handlungsdruck aufgebaut. Von besonderem Nutzen ist dabei der ganzheitliche Blick auf die Aufbau- und Ablauforganisation – so ergibt es z.B. wenig Sinn, ein neues Mobilitätsprodukt zu vermarkten, ohne dessen Auswirkungen auf Verkaufs-, Service- und Back-Office-Prozesse und alle beteiligten Mitarbeiter zu berücksichtigen.
Auf Basis der Analyse werden für jeden Händler individuelle Entwicklungsziele und -maßnahmen abgeleitet und priorisiert. Insbesondere berücksichtigen wir dabei die Ausgangslage des Händlers und stellen sicher, dass ambitioniert, aber realistisch geplant wird. Im Vordergrund steht die Vermittlung von Methoden des Change- und Projektmanagement und der Aufbau von Strukturen, die nachhaltig den Wandel tragen. Die Aufgabe des Consultants ist es, die Mitarbeiter des Händlers zu befähigen, Veränderungen selbst zu antizipieren, geeignete Maßnahmen abzuleiten und sie pragmatisch mit den verfügbaren Mitteln umzusetzen. Dabei stellen wir jederzeit unser Know-how, unsere Tools und unsere Erfahrung zur Verfügung, moderieren Konflikte und bauen konzeptionelle und mentale Umsetzungshürden ab.
Wir erreichen dies, indem wir im Anschluss an eine erste ausführliche Analyse den Handel in hoher Frequenz begleiten, Führungskräfte stetig herausfordern und bei Bedarf nachjustieren. So wird verhindert, dass nach anfänglicher Motivation Veränderungsprozesse versanden und mühsam geschaffene Strukturen verloren gehen. Wir verändern den Blick des Management-Teams vor Ort und befähigen Führungskräfte, den Blick über den Tellerrand des Tagesgeschäfts hinaus zu richten.
Inhaltlich sollte ein weiter Fokus gewählt werden, von strategischen Richtungsentscheidungen bis hin zu operativen Prozessen – was immer den Wandel jetzt oder später behindert, ist unser Thema. Und je länger wir begleiten können, desto besser. So stellen wir nicht nur nachhaltigen Umsetzungserfolg sicher, wir gewinnen auch Einblicke in das Händlernetz, die für die strategischen Planungen des Herstellers oder Importeurs von hohem Wert sind.
Was sind Ihre Vorteile?
Vor dem Hintergrund der angestrebten hochfrequenten und langfristigen Betreuung und dem Anspruch, die Führungskräfte im Handel besser zu machen, setzen wir bewusst auf Remote Coaching. Konkret heißt dies, dass wir bevorzugt Videochat-Software nutzen, um mit den Verantwortlichen Personen im Handel in Kontakt zu treten. Einzelne Coaching Sessions dauern i.d.R. 1-2 Stunden und lassen sich so gut in den Alltag des Automobilhandels integrieren. Durch Screensharing können Daten komfortabel ausgetauscht werden.
Um eine professionelle Durchführung sicherzustellen, empfiehlt es sich die Händler einmalig mit dem notwendigen Equipment auszurüsten, sofern es nicht ohnehin bereits vorhanden ist. Unsere Erfahrung zeigt, dass selbst wenig digitalaffine Mitarbeiter schnell mit dem Medium zurechtkommen.
Konkret kann so die Kapazität der Consultants sehr effizient genutzt werden, da durch viele kurze Sessions die Projektlaufzeit gestreckt werden kann – bei gleichen Kosten. Ebenso steigt die Flexibilität, den es sind sowohl spontane Intensivierung als auch Pausierung der Unterstützung möglich.
Unsere Erfahrung zeigt, dass die Wirksamkeit von entsprechenden Programmen im Vergleich mit Präsenzkonzepten nicht abfällt, während die Geschwindigkeit eines Roll-outs im Händlernetz enorm steigt und die Nachhaltigkeit stark profitiert.
Im Sinne einer maßgeschneiderten Lösung für die konkreten Ziele von Herstellern oder Importeuren bei der Netzentwicklung lassen sich die hier beschriebenen Methoden auch hervorragend mit anderen Instrumenten kombinieren, z.B. Analysetagen vor Ort, zentralen Kick-off-Events oder Remote-Schulungen für größere Gruppen.
Sprechen Sie uns an – wir finden den besten Hebel.
