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Zurück Wer nur über die Förderung verkauft, schafft keine langfristige Kundenbindung

Seit 2008 ist es möglich, Bausparverträge mit Riester-Förderung abzuschließen. In einer Zeit der Niedrigzinsen trägt die staatliche Förderung zur Attraktivität von Bausparprodukten bei. Beim Verkauf von geförderten Produkten wird jedoch die Beratung zum Produkt vernachlässigt. Dies zeigt die aktuelle Marktstudie KUBUS Bausparen, die unter anderem die Zufriedenheit von Bauspar-Kunden mit und ohne Riester-Förderung untersuchte.
Den Ergebnissen der Studie zufolge hat eine Riester-Förderung bei Kunden insbesondere positive Effekte auf die Wahrnehmung von Preis und Produkt: Bausparer mit Riester-geförderten Verträgen sind sowohl mit dem Preis-Leistungs-Verhältnis als auch mit dem Produktangebot zufriedener, als Kunden mit Standardverträgen ohne staatliche Unterstützung. Das Thema Förderung ist also beim Kunden angekommen.
Der Betreuer wird von Riester-Kunden jedoch kritischer beurteilt, was sich auch auf die Gesamtzufriedenheit mit der Bausparkasse überträgt. Kunden, die Standardverträge abgeschlossen haben, sind zu 66% vollkommen oder sehr zufrieden mit ihrem Betreuer, Riester-Kunden nur zu 61%.
Die anscheinend weniger tiefgreifende Beratung im Zusammenhang mit dem Abschluss hat Auswirkungen auf das zukünftige Potenzial der Riester-Kunden für die Bausparkassen. Der Anteil Kunden, die ganz sicher auch weitere Bausparverträge bei der Bausparkasse abschließen würden, liegt bei Riester-Kunden bei 31%, bei Kunden ohne Riester-Produkte bei 36%.
Es zeigt sich, dass Riester-geförderte Verträge bei den Kunden grundsätzlich gut ankommen. Im Vertrieb dieser Produkte muss jedoch verstärkt darauf geachtet werden, dass kein reiner Produktverkauf stattfindet, sondern der Kunde eine echte Beratungsleistung erlebt und das Angebot der Bausparkasse auch in der ungeförderten Form als attraktiv erlebt.