Customer Needs Assessments und Vertriebsoptimierung

Herausforderung:

Ein slowakischer Anbieter von Ingenieurs- und Maschinenbauleistungen wollte seine Geschäftstätigkeit in Westeuropa stark ausweiten – Ziel war dabei das Marktsegment der Hersteller von Industriemaschinen. Dafür sollte die Richtung des zukünftigen Business Developments festgelegt und Empfehlungen zur Weiterentwicklung der Vertriebsstruktur ausgesprochen werden.

Unsere Vorgehensweise:

• Anstoß eines Projektes zur systematischen Analyse der Kundenbedürfnisse mittels Customer Needs Assessment

• Auswahl und Ansprache bestehender und potenzieller Kunden, z.T. wurden Kontakte hergestellt

• Persönliche Interviews mit Einkäufern und technischem Personal der angesprochenen Unternehmen zu Bedarfen, Lieferantenbeziehungen und Anforderungen an Geschäftsprozesse

• Auswertung der Ergebnisse, strategische Stärken/Schwächen Analyse und Bestimmung von Potenzialen

• Begleitung des Klienten in der Anbahnung von Geschäftsbeziehungen mit einem Teil der angesprochenen Unternehmen

Projektergebnisse:

Für die Ausweitung des Geschäfts nach Westeuropa wurden potenzialgeleitete Grundsätze für das Business Development der nächsten Jahre bestimmt. Dementsprechend wurden Empfehlungen zur Anpassung von Aufbau- und Ablauforganisation im Vertrieb gegeben. Zusätzlich konnten mehrere Kontakte zu Neukunden durch MSR vermittelt werden, die zur Aufnahme von Geschäftsbeziehungen führten.