
Machinery & Industrial Goods
Customer Needs Assessments und Vertriebsoptimierung
Herausforderung:
Ein slowakischer Anbieter von Ingenieurs- und Maschinenbauleistungen wollte seine Geschäftstätigkeit in Westeuropa stark ausweiten – Ziel war dabei das Marktsegment der Hersteller von Industriemaschinen. Dafür sollte die Richtung des zukünftigen Business Developments festgelegt und Empfehlungen zur Weiterentwicklung der Vertriebsstruktur ausgesprochen werden.
Unsere Vorgehensweise:
- Anstoß eines Projektes zur systematischen Analyse der Kundenbedürfnisse mittels Customer Needs Assessment
- Auswahl und Ansprache bestehender und potenzieller Kunden, z.T. wurden Kontakte hergestellt
- Persönliche Interviews mit Einkäufern und technischem Personal der angesprochenen Unternehmen zu Bedarfen, Lieferantenbeziehungen und Anforderungen an Geschäftsprozesse
- Auswertung der Ergebnisse, strategische Stärken/Schwächen Analyse und Bestimmung von Potenzialen
- Begleitung des Klienten in der Anbahnung von Geschäftsbeziehungen mit einem Teil der angesprochenen Unternehmen
Projektergebnisse:
Für die Ausweitung des Geschäfts nach Westeuropa wurden potenzialgeleitete Grundsätze für das Business Development der nächsten Jahre bestimmt. Dementsprechend wurden Empfehlungen zur Anpassung von Aufbau- und Ablauforganisation im Vertrieb gegeben. Zusätzlich konnten mehrere Kontakte zu Neukunden durch MSR vermittelt werden, die zur Aufnahme von Geschäftsbeziehungen führten.