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Verbraucher erkennen Versorgungslücke, benötigen aber umfassende Beratung

— 12. März 2015 —

Verbrauchern wird immer stärker bewusst, dass sie mehr für ihre Altersvorsorge tun müssen. Der Anteil Kunden, die bei sich eine Versorgungslücke identifiziert haben, ist von 26% (2010) auf aktuell 38% gestiegen. Die Einschätzung, mehr für die eigene Absicherung im Alter tun zu wollen, unterscheidet sich deutlich nach Altersgruppen (Abbildung).
Über alle Altersgruppen geben 24% an, zusätzliche Altersvorsorge aus frei verfügbarem Einkommen finanzieren zu können. 22% wären bereit, Einschränkungen in anderen Bereichen hinzunehmen. Gerade die Gruppe der 40-49jährigen verfügt mit 30% in hohem Maße über frei verfügbares Einkommen für zusätzliche Altersvorsorge.
Bei der Schließung der Vorsorgelücke steht die Assekuranz vor einer großen Herausforderung. Die herkömmlichen Garantieprodukte sind im aktuellen Niedrigzinsumfeld für die Kunden nicht mehr attraktiv. Es werden Produkte mit höherer Risikokomponente benötigt, um Rendite zu erzielen und damit den Lebensstandard im Alter zu erhalten. Viele Versicherer haben bereits mit neuen Produkten reagiert, stoßen jedoch auf Kunden mit geringer Risikoneigung.
MSR Consulting hat im Rahmen verschiedener Untersuchungen ermittelt, dass Kunden durch Sensibilisierung und Aufklärung in ihrem Anlageverhalten beeinflusst werden können. Verschiedene Argumentationen und eingesetzte Hilfsmittel wirken dabei unterschiedlich gut. „Der Versicherungsberater muss den Kunden darüber aufklären, wie die einzelnen Produkte funktionieren und welche Kosten durch Garantien entstehen. Flexibilität ist neben der Garantie ein wichtiges Merkmal im Rahmen der Anlageentscheidung.“, so Torben Tietz, Partner bei MSR Consulting.
Versicherer müssen Beratungsansätze für die neuen Produkte entwickeln und beim Vertriebspartner durchsetzen. Mit Hilfe des Verfahrens „Customer Behaviour Testing“ von MSR Consulting können die besten Beratungsansätze identifiziert werden. Die Erfahrung zeigt, dass mit den Ergebnissen Vertriebspartner mobilisiert und in die Lage versetzt werden, die neuen Versicherungsprodukte zu verkaufen.

Verbraucher erkennen Versorgungslücke, benötigen aber umfassende Beratung