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Wertmanagement Maklervertrieb

Attraktive Service- und Vergütungsmodelle

Ertragreiches Wachstum im Vertriebsweg Makler ist nur möglich durch Fokussierung auf attraktive Vermittler und die richtigen monetären und nichtmonetären Anreize für die Vertriebspartner. MSR Consulting unterstützt seine Klienten von der Segmentierung über die Konzeption von Service- und Vergütungsmodellen bis hin zum Controlling.

Bei einem Mehr-Sparten-Versicherer sollten Anreize bei den Vertriebspartnern geschaffen werden, um Produktion und Rentabilität zu erhöhen. Hierzu führte MSR Consulting zunächst eine wertorientierte Maklersegmentierung durch, die auf Basis des zukünftig zu erwartenden Wertbeitrags den Umfang des Leistungsangebots bestimmte. Entsprechend den jeweiligen Segmenten folgte die Differenzierung von Betreuung, Prozessen und Serviceangeboten. Wesentliche Anregungen für die Konzeptentwicklung und die letztlich entscheidende Frage des echten Mehrwerts für die Vertriebspartner wurden in Makler-Workshops erarbeitet.

Parallel entwickelte MSR Consulting ein differenziertes Vergütungsmodell, das die richtigen Anreize für ertragreiches Wachstum setzt. Der Zielkonflikt, dass einerseits die Vertriebspartner das Modell nur akzeptieren würden, wenn es ihnen einen monetären Vorteil gegenüber der bestehenden Systematik verschafft, andererseits der Versicherer Wachstum und Rentabilität steigern wollte, ohne überproportional hohe Provisionen zu zahlen, musste gelöst werden. Simulationsrechnungen und der „Proof of Concept“ in einer Pilotierung mit Maklern bestätigten Machbarkeit und Gelingen.

Im Ergebnis verbesserte sich die Zufriedenheit der bedürfnisgerecht betreuten Makler deutlich, was sich wiederum wesentlich in Bestands- und Ertragssteigerung auswirkte.