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Vermittlerbindung und -neugewinnung

Wettbewerb um Vermittler

Im stagnierenden Versicherungsmarkt wird der Verdrängungswettbewerb nicht nur um Kunden, sondern zunehmend auch um leistungsstarke Vertriebspartner ausgetragen.

Bei einem unserer Klienten waren über die letzten Jahre die Anzahl der Vertriebspartner der Ausschließlichkeitsorganisation und auch das Prämienvolumen kontinuierlich rückläufig. Um diese Spirale zu durchbrechen, wurde ein Projekt zum Ausbau der Vertriebspartnerorganisation initiiert.

Mit Hilfe von MSR Consulting konnte in der Analysephase gezeigt werden, dass mehr als die Hälfte der ausscheidenden Vermittler zur Konkurrenz wechselte und in der Folge erhebliche Bestandsverluste durch Umdeckungen zu verzeichnen waren. Zusätzlich war in der näheren Zukunft eine größere Zahl von altersbedingten Ausstiegen zu erwarten.

Zusammen mit einem Team aus erfahrenen Organisationsleitern wurden zum einen Maßnahmen zur Stärkung der Vermittlerbindung durch verbesserte Unterstützung und Möglichkeiten zum Agenturausbau entwickelt. Zum anderen wurden Abwehrmaßnahmen erarbeitet, die Umdeckungen ausgeschiedener Vermittler wirkungsvoll unterbinden und dadurch Abwerbungen weniger attraktiv machen (z.B. Freistellungen, präventive Bestandssicherung).

Die andere Säule des Vertriebsausbaus bestand in der Gewinnung neuer Vertriebspartner. Diese sollten sich vorzugsweise aus den in bestehenden Agenturen tätigen Kundenberatern rekrutieren. Hierzu wurde das Auswahl- und Qualifizierungskonzept überarbeitet und ein neues Karriereprogramm konzipiert, durch das leistungsstarke Kundenberater stärker gefördert, gebunden und auf die Übernahme einer Geschäftsstelle vorbereitet werden.

Um auch vermehrt potenzialträchtige Vertriebspartner von Wettbewerbern gewinnen zu können, wurde die gesamte Prozesskette vom Screening bis zum Recruiting überarbeitet; zusätzlich wurden in den regionalen Vertriebsorganisationen eigens für das Vertriebspartner-Recruiting zuständige Funktionen geschaffen.

Durch neue Modelle zur Bestandsübernahme wurde der zum Ausbau notwendige Gestaltungsspielraum geschaffen und die Attraktivität des Einstiegs für neue Vertriebspartner insgesamt erhöht.

Durch die Umsetzung des Konzepts wird eine Verringerung der Wechsel zum Wettbewerb, eine Stabilisierung der Vermittlerzahl und ein Mehrbestand in Höhe eines zweistelligen Millionenbetrages auf Sicht von drei Jahren erwartet.