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Neuausrichtung Vergütungssystem und Mitarbeiterausbau

Vertriebsstrategie für AO-Versicherer

Im Zuge der Umsetzung einer neuen Vertriebsstrategie eines AO-Versicherers kam der Neuausrichtung des Vergütungssystems eine zentrale Rolle zu. So sollte der Perspektivenwechsel vom Komposit-Produktverkauf hin zu einem ganzheitlichen Vertriebsansatz mit erweitertem Produktportfolio und neuem Beratungsansatz unterstützt werden. Gleichzeitig sollte der Mitarbeiterausbau in den Agenturen stärker und nachhaltiger vorangetrieben werden.

Da eine freiwillige, zeitgleiche Umstellung aller bestehenden Vertriebspartner angestrebt wurde, war die Bestandsaufnahme mit quantitativen und qualitativen Analysen des bestehenden Systems und seiner Wirkungsweise von besonderer Bedeutung. Insbesondere ältere Vermittler profitierten von Provisionsvereinbarungen, die stark auf Bestandssicherung ausgelegt waren, das Neugeschäft dabei aber nicht adäquat belohnten. Zudem war der Ausbauschritt hin zu einer Unternehmeragentur mit weiteren Vertriebsmitarbeitern vielfach nicht sehr lohnend.

Um eine möglichst hohe Akzeptanz und bestmögliche Wirksamkeit unter den gegebenen Bedingungen zu erzielen, wurde auf zwei Dinge besonderer Wert gelegt: Vermittlereinbindung und Transparenz. So wurden ausgewählte Vertriebspartner von der ersten Stunde an in die Konzeption eingebunden und arbeiteten aktiv mit – eine Maßnahme, die bei der späteren Einführung sehr hilfreich war.

Im Ergebnis wurde ein Karrieresystem erarbeitet, welches zum einen attraktive Anreize für den Agenturausbau setzte und zum anderen eine breitere Aufstellung sowie das Neugeschäft an sich stärker belohnte. Im Gegensatz zu vielen etablierten Karrieresystemen wurde eine Gleichgewichtung der Wirkungsweise auf Bestands- wie auf Abschlussprovisionssätze verfolgt. Eine zusätzliche Komponente sorgt heute dafür, dass die im Marktvergleich unterdurchschnittlichen Bestandsprovisionssätze der einzelnen Verträge bei entsprechender Kundenanbündelung deutlich höher ausfallen.

Die geforderte Transparenz für Unternehmen und Vermittler wurde durch ein spezifisches Simulationsinstrument hergestellt, welches sowohl im Ganzen als auch für jeden einzelnen Vermittler die Effekte der Umstellung auf das neue System differenziert darstellte.

Unter diesen Voraussetzungen konnten die Vermittler davon überzeugt werden, auf manche hergebrachten Vorteile des alten Systems zugunsten attraktiver Chancen im neuen System zu verzichten. Das Unternehmen belohnt die gewünschte Neuausrichtung mit spürbar höheren Provisionseinnahmen und erzielt dabei selbst, neben dem gewünschten Wachstum, auch eine höhere Rendite.

Die geplante flächendeckende Umstellung zum Jahreswechsel konnte weitgehend aufwandsneutral erfolgen und – hierin liegt der eigentliche Achtungserfolg – alle Vertriebspartner sind ohne Ausnahme freiwillig und zeitgleich auf das neue System umgestiegen. Gleichzeitig trug die erhöhte Attraktivität bereits spürbar dazu bei, neue Vermittler für das Unternehmen zu gewinnen.