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Effizienzsteigerung in Zusammenarbeit mit Vertriebspartnern

Ein Gerätehersteller beauftragte MSR Consulting mit der Weiterentwicklung der Vertriebsstrategie, um eine effiziente Zusammenarbeit mit den Vertriebspartnern sicherzustellen und gleichzeitig die Kundenbedürfnisse zu berücksichtigen. Potenziale in bestehenden Kundenbeziehungen sollten optimal ausgeschöpft, Gefahren erkannt und beseitigt werden.

Die durchgeführte B2B-Befragung von Vertriebspartnern im Rahmen von persönlichen und individuellen Interviews – mit einer detaillierten Abfrage von Zufriedenheit und Verbesserungsansätzen – bezog auch die Beurteilung der wichtigsten Wettbewerber ein. Die Gesamtauswertung der Ergebnisse diente der Optimierung interner Abläufe und der Fokussierung der Ressourcen auf eine geringere Zahl leistungsfähiger und ertragreicher Vertriebspartner. Im Rahmen des Vergleichs der Außendienstmitarbeiter ermittelte MSR Consulting, in welchem Maße vereinbarte Betreuungsmaßnahmen durchgeführt wurden. Die personalisierten Ergebnisse für jeden Kunden werden für die Verbesserung der Besuchsvorbereitung und eine effektivere Steuerung der Besuchshäufigkeit genutzt. Da auch die Betreuung durch die drei Hauptwettbewerber mit erhoben wurde, werden zudem Potenziale in den Kundenbeziehungen im Vergleich zu Konkurrenten aufgezeigt. Mit einer Befragung der Endkunden rundet der Gerätehersteller seine Aktivitäten ab und definiert mit MSR Consulting auf dieser Basis Vorgaben für die Vertriebspartner aus Kundensicht, z.B. in Bezug auf die Verfügbarkeit von Ersatzteilen.

Die konsequente Umsetzung der Kundenerwartungen bildete die Grundlage für die Weiterentwicklung einer ertragsorientierten Vertriebsstrategie. Das Händlernetz wurde gestrafft bei gleichzeitiger Steigerung von Umsatz und Ertrag innerhalb eines konstanten Marktumfelds. Servicestandards für Hersteller, Händler und Vertriebspartner wurden geschaffen und mit einem entsprechenden Konditionensystem verknüpft. Anhand der Befragungsergebnisse konnte den Vertriebspartnern vermittelt werden, dass die festgelegten Standards auch für sie von Vorteil sind. Der Vertrieb, nun sensibilisiert für Kundenzufriedenheit, zog aus der Befragung konkrete Ansatzpunkte zur Beurteilung der Vertriebsleistung aus Kundensicht und konnte Maßnahmen und Ziele für einzelne Vertriebsmitarbeiter ableiten. In Summe stiegen sowohl Kundenzufriedenheit als auch Umsätze und Erträge.