Please update your browser.

Vertrieb

MSR Consulting ist Partner zahlreicher Unternehmen bei der strategischen und operativen Weiterentwicklung des Vertriebs. Von der Entwicklung von Geschäftsmodellen, der Aufbau- und Ablauforganisation, über die Vergütung bis hin zu dem Coaching der Vertriebseinheiten.

Leistungssteigerungen im Vertrieb – welches Unternehmen wünscht sich das nicht? Und manche brauchen sie – gerade in umkämpften Marktsegmenten – zum Überleben. „Vertriebsstärke“ ist und bleibt eines der knappsten Güter.

An dem Berufsbild hat sich in den letzten Jahrzehnten erstaunlich wenig geändert. Man braucht den initiativen, mitreißenden, an Kundenbedürfnissen orientierten Verkäufer. Kombiniert mit tiefer Fachkenntnis und hohen moralischen Ansprüchen. Kein Wunder, dass dieser Typus knapp ist.

Während viele Prozesse dank neuer Techniken von Jahr zu Jahr effizienter geworden sind, blieb das Verkaufsgespräch davon im Wesentlichen noch unberührt. Der zwischenmenschliche Kontakt folgt seinen eigenen Gesetzen. Und das macht die Optimierung des Vertriebs zu einer herausfordernden Aufgabe. Zielsetzung und Umsetzung haben je nach Branche und Geschäftsmodell ihre Spezifika, aber auch ein hohes Maß an Gemeinsamkeiten.

  • Vertriebssteuerung steht im Spannungsfeld von Systematisierung und positivem Chaos. Wer mit starren Prozessen die Emotionen erstickt, verliert; wer eine Vertriebsorganisation verwildern lässt, auch.
  • Die Vergütung im Vertrieb ist ein neuralgischer Punkt. Überarbeitungen sind von Zeit zu Zeit notwendig, aber sie sind schwer. Kann man das bestehende System, mit dem Risiko einer immer wachsenden Komplexität, optimieren? Oder baut man die Vergütung grundsätzlich, mit dem Risiko erheblicher Disruptionen, neu auf?
  • Nachwuchs ist eine zentrale Herausforderung. Der braucht in der Regel eine gute Ausbildung und damit Zeit und Investitionen. Unter dem Druck des Wachstums werden dann auch oft Quereinsteiger genommen – mitunter erfolgreich, häufiger aber mit vielen Jahren vergeblichen Hoffens verbunden.

Moment – und jetzt kommt die Digitalisierung des Vertriebs! Bringt die endlich die gewünschte Effizienzsteigerung, vielleicht gleich zusammen mit einem Quantensprung im Controlling der Qualität?

Digitalisierung und Technologisierung sorgen für immer schneller aufeinander folgende Umbrüche der Arbeitswelt – aber sie ersetzen den Faktor Mensch nicht. Im Gegenteil. Die Gestaltung der Schnittstellen von Technik und Mensch ist die neu hinzukommende Herausforderung des Vertriebs im nächsten Jahrzehnt.