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Was Frauen wirklich wollen

Zielgruppe Frauen im Automobilhandel

— 1. Januar 2015 —

Nach düsteren Voraussagen für das Jahr 2009 hat die staatliche Umweltprämie den Automobilhandel zu nicht für möglich gehaltene Absatz-Höhenflüge getrieben: Mancher Hersteller oder Importeur hat Steigerungsraten von mehr als 100% erzielen können. Doch machen wir uns nichts vor: Realistisch betrachtet wird diese Wirkung spätestens im nächsten Jahr verpufft sein und wir stellen uns alle erneut die Frage: Wo bekommen wir neue Kunden her?

Die gesellschaftliche Entwicklung der letzten Jahre schenkt dem Automobilhandel mit der Zielgruppe „Frau“ einen bislang stiefmütterlich behandelten Markt mit Potenzial.

Worin liegt dies begründet?

  • Frauen streben verstärkt nach finanzieller Unabhängigkeit.
  • Die Erwerbstätigen-Quote ist bei Frauen deutlich gestiegen.
  • Bildungs- und Berufschancen haben sich für Frauen positiv entwickelt.
  • Die Einkommenschancen für Frauen haben sich generell verbessert.
  • Es gibt immer mehr alleinstehende Frauen.

Betrachtet man die relevanten Altersklassen der Frauen könnte das eine zusätzliche Motivation sein, sich dieser Zielgruppe konsequent anzunehmen. Der abgebildete Motorisierungsgrad macht die Anzahl der potentiellen Autokäuferinnen deutlich: In den Altersgruppen 18 bis 29 und 30 bis 39 haben über 3 Millionen bzw. 2,5 Millionen Frauen einen Führerschein, die allerdings nicht als Fahrzeughalterin eingetragen sind.

Was Frauen wirklich wollen

Dinge, die für Frauen wichtig sind

Scheinbar hat Bernd Pischetsrieder*, damals Vorstandschef Volkswagen, mit seinem Ausspruch „Viele Dinge, die für Frauen wichtig sind, werden von unserer chauvinistischen Automobilgesellschaft zu wenig berücksichtigt.“ Recht gehabt.

Was Frauen wollen

Die Qualität des Personals im Autohaus ist sicherlich eine nicht zu unterschätzende Variable, die über Erfolg oder Misserfolg im Verkauf wie auch im Service entscheidet. Die wesentlichen Voraussetzungen aber sind die generelle Einstellung des Einzelnen zum Thema „Frau & Auto“ und das Bewußtsein, was Frauen beim Autokauf und im Service überhaupt wichtig ist, also was Frauen wollen.

Kompetenzzentrum „Frau und Auto“

  1. Mit dieser Frage haben wir uns als Gründungsmitglied des Kompetenzzentrums „Frau und Auto“ der Hochschule Niederrhein in den letzten Jahren intensiv auseinandergesetzt.Frauen wollen vom Autohauspersonal angesprochen werden. Dies empfinden Sie als eine Selbstverständlichkeit. Wer potenzielle Kundinnen vergraulen will, ignoriert sie am besten.
  2. Frauen wollen das Gefühl vermittelt bekommen, ernst genommen zu werden.
  3. Frauen wollen kein „Frauen-Auto“ kaufen.
  4. Frauen wollen über technische Eigenschaften des Autos informiert werden, aber auch praktische Argumente sowie Fragen zu Geschmack und Stil sind wichtig im Verkaufsgespräch.
  5. Frauen wollen ausführlich über Produkt und Service beraten werden.

Die goldene Regel:

  • Betreten Frau und Mann gemeinsam das Autohaus, so finden Sie zu allererst heraus, für wen das Auto bestimmt ist. Ist es für die Frau, so erhöhen Sie Ihre Verkaufschancen, wenn Sie Ihre Kommunikationstaktik – unter Berücksichtigung der oben beschriebenen „must Haves“ – entsprechend umstellen.
  • Betritt dagegen eine Frau alleine das Autohaus, können Sie sich über eines sicher sein: Dies ist ein akuter Verkaufsfall, d.h. die Kundin „droht mit Auftrag“!
Was Frauen wirklich wollen

Gezielte Ausschöpfung des Kaufpotenzials

Mit Kleingruppen-Workshops für den Verkaufs- und Servicebereich kommen Sie Ihrem Ziel näher. Dabei empfehlen wir folgende Workshop-Bestand-teile. Analyse: Mystery Shopping durch eine Frau, Training: Produktpräsentation für eine potenzielle Kundin, Konzeption: Entwicklung von Marketingaktionen für die Zielgruppe „Frau“ und für die Rahmenbedingung: Berücksichtigung besonderer Erwartungen/Eigenschaften im Verkaufs- und Serviceprozess. Idealer Weise werden die Workshops mit Einzelcoachings der Mitarbeiter in Ihrem Autohaus vor Ort begleitet.