„Sales-Exzellenz“ im Landmaschinenhandel

Analog zur Optimierung des Service-Bereiches im Händlernetz eines Keyplayers im Landmaschinenhandel wurde der Sales-Bereich genauer unter die Lupe genommen. Im Rahmen der Analyse bei Pilot-Händlern hatte sich schnell herauskristallisiert, dass, angefangen beim Kontaktmanagement bis hin zum Follow-Up nach Auslieferung der Maschine, auch erhebliche Potenziale im Sales-Bereich schlummerten – insbesondere hervorgerufen durch fehlende „Prozess-Leitplanken“ für den Handel. Vor dem Hintergrund wurde der Sales-Prozess komplett neu aufgesetzt. Grundlage hierfür waren neben den Analyseergebnissen von MSR Consulting auch die Anforderungen von Händler- und Kundenseite, die durch entsprechende Workshops identifiziert wurden. Der sogenannte Verkaufskernprozess stellt mittlerweile einen Standard für die gesamten EMEA-Märkte des Herstellers dar und gliedert sich in die folgenden 8 Teilprozessschritte.

Mithilfe dieser pragmatischen Leitplanken, die ergänzt werden durch die konkrete Beschreibung relevanter Aktivitäten und Verantwortlichkeiten sowie unterstützende Systeme und Instrumente, wird jeder Handelsbetrieb nunmehr in die Lage versetzt, den eigenen Verkaufsprozess auf Schwachstellen zu prüfen und anschließend Schritt für Schritt zu optimieren.

Für einen erfolgreichen „Implementierungs-Startschuss“ wurde MSR Consulting beauftragt, den neuen Verkaufskernprozesses in einzelnen europäischen Ländermärkten federführend einzuführen.

Die Implementierung des Verkaufskernprozesses am Beispiel des deutschen Marktes

Auf dem Weg zur „Sales-Exzellenz“ wurde zunächst der komplette Verkaufsaußendienst entsprechend geschult. Neben der detaillierten Vorstellung des Verkaufskernprozess wurden auch relevante Kennzahlen festgelegt, mit deren Hilfe die zukünftige Verkaufs- und Prozess-Performance gemessen wird. Neben „klassischen“ Größen wie Abschluss- und Eroberungsquoten wurden auch verstärkt Kennzahlen berücksichtigt, die sich z.B. mit der Marktkenntnis oder der Effizienz von Kundenbesuchen beschäftigen.

Im Anschluss an die Schulung erfolgte dann die wesentliche Arbeit bei den Händlern vor Ort, und zwar die qualitative und quantitative Detailanalyse des Verkaufs durch den zuständigen Außendienst und MSR Berater. Hierbei hat sich vor allem gezeigt, dass insbesondere im Kontaktmanagement „durch die Bank“ Potentiale vorhanden sind. Darüber hinaus wurde im Rahmen einer systematischen Marktanalyse anhand von fest definierten Verkäufergebieten dem jeweiligen Verkaufsberater konkret aufgezeigt, welche Gebiete von ihm zukünftig stärker bearbeitet werden sollten (siehe Abb. 2). Auch klassische Bestandskundenthemen wie das zeitnahe Kontaktieren von Kunden mit auslaufenden Finanzierungsverträgen sowie die proaktive Ansprache von Servicekunden durch den Verkäufer wurden im Rahmen der Implementierung aufgegriffen.

Die begleitende Verkäufersteuerung wurde zudem durch die Einführung von Monatszielen, die konsequente Nutzung von Projektliste sowie die regelmäßige Durchsprache aller „Verkaufsaktivitäten“ zwischen Verkaufsleitung und Verkaufsmannschaft optimiert. Hierbei hat sich wieder einmal gezeigt, dass die proaktive Steuerung der Verkaufsmannschaft als unterstützende Maßnahme eine der elementaren Erfolgsfaktoren für den erfolgreichen Vertrieb ist und den größten Hebel auf die Steigerung der Verkaufszahlen hat.

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Stefan Meisenzahl

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