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Automotive & Mobility

Porsche Business Excellence (PBE)

Interview mit Dr. Ralph Müller, Leiter Vertriebsnetzmanagement und -entwicklung, Porsche Deutschland GmbH

MSR Consulting unterstützt Porsche seit 2012 als externer Partner in allen deutschen, österreichischen und holländischen Händlerbetrieben bei der Umsetzung von PBE vor Ort.

 

Was hat Sie bewogen, 2012 das Projekt Porsche Business Excellence ins Leben zu rufen?

Dr. Müller: Das Projekt Porsche Business Excellence (PBE) ist ein weltweit durchgeführtes Händlerentwicklungsprogramm und wesentlicher Bestandteil der Porsche Strategie 2018.Mit PBE verfolgen wir das globale Unternehmensziel, die professionellste Vertriebsorganisation darzustellen. Das Ziel der Initiative ist, alle Porsche Zentren in einem ganzheitlichen, standardisierten Ansatz auf Optimierungspotentiale zu analysieren und konkrete Maßnahmen abzuleiten und umzusetzen.

 

Was war Ihnen bei der Auswahl der Beratung besonders wichtig?

Dr. Müller: Wir haben in Deutschland einen besonderen Fokus auf die Systematik und vor allem die Nachhaltigkeit gelegt. Wesentlicher Aspekt war aber natürlich das Gesamtpaket: Fachliche Expertise, die Fähigkeit der Identifikation und Analyse von Verbesserungspotenzialen und die Einbindung der Mitarbeiter in der Handelsorganisation. Es sollten keine Maßnahmen „durchgedrückt“, sondern vereinbart werden. Nur durch Überzeugung und somit gemeinschaftliches Engagement kann das Ziel der nachhaltigen Umsetzung erreicht werden.

 

Warum haben Sie sich für MSR Consulting entschieden? Sie haben mit sechs oder sieben verschiedenen Beratungsfirmen gesprochen, was war für Sie das Entscheidungskriterium?

Dr. Müller: Im Rahmen der Ausschreibung haben zunächst deutlich mehr Beratungsunternehmen teilgenommen. Wir hatten einen mehrstufigen Prozess: Jedes Beratungsunternehmen hat im ersten Schritt einen Ansatz  vorgeschlagen. Auf dieser Basis haben wir schon die ersten Konzepte als nicht zielführend bewertet. Wir sind dann mit einigen wenigen in die nächste Stufe gegangen. Die Auswahlkriterien waren ein  systematischer Ansatz, der zu unserem passen musste, die Erfahrung im Handel und auch die Berater, die faktisch vor Ort die Umsetzung vorantreiben sollten.

 

Da  haben Sie sich jeden Einzelnen angeschaut …

Dr. Müller: Ja, und bei MSR war für uns von Vorteil, dass die fachlich exzellenten Berater gleichzeitig die zu uns passende Einstellung mitbrachten. Während viele andere mit Freelancern gearbeitet haben und in der Breite nicht die gleiche Philosophie vertreten konnten. Bei MSR war das „aus einem Pool“, und bei aller Besonderheit der verschiedenen Berater konnte man die gleiche Linie erkennen.

 

Wir haben ja dann im April 2012 gemeinsam gestartet – wie würden Sie aus Ihrer Sicht die nun zweieinhalbjährige Zusammenarbeit beschreiben?

Dr. Müller: Die Zusammenarbeit zwischen MSR Consulting und unseren Mitarbeitern ist unkompliziert, kollegial und auf hohem qualitativen Niveau. Es gibt sehr offene Feedbacks, welche eine schnelle Reaktion in jeder Beziehung ermöglichen. Wenn etwas nicht ganz rund lief, haben wir offen darüber gesprochen und direkt die Maßnahmen umgesetzt. Aus meiner Sicht haben wir in Summe ein sehr gutes Team für das Projekt zusammengestellt – das passt einfach.

 

Ein Ziel war auch, die Berater Geschäftsentwicklung in den Prozess mit einzubeziehen. Das sind auch die jeweiligen Projektleiter im Porsche Zentrum. Was können Sie dort an Veränderungen erkennen?

Dr. Müller: Ich kann eine deutliche Entwicklung sehen. Besonders im fachlichen Bereich, da unsere Berater nochmal deutlich mehr  Einblicke in die  operativen Themen und Prozesse gewinnen konnten. Auch die Zusammenarbeit und der Austausch sind beidseitig extrem sinnvoll: MSR hat eine Expertise, wie professionelle Retail-Prozesse ausschauen können. Auf der anderen Seite sichern wir die Steuerung und Zielorientierung der einzelnen Projekte ab – In Summe ergänzt sich das prima.

 

Alle 86 Porsche Zentren haben teilgenommen und eine wichtige Rolle bei dem Thema gespielt. Wie würden Sie das Mitwirken der Händler beschreiben?

Dr. Müller: Exzellent. Im Rahmen von „Porsche Business Excellence“ werden mit den Handelsbetrieben gemeinsam Maßnahmen zur Optimierung des Geschäfts entwickelt und verfolgt, um für unsere Kunden das bestmögliche Ergebnis zu erreichen. Sowohl die Handelsorganisation, als auch Porsche möchten sich weiterentwickeln.

Die Expertise von Porsche Deutschland kombiniert mit der Fachexpertise von MSR wurden mit dem umfangreichen Wissen der Mitarbeiter im Porsche Zentrum zusammengeführt und die Lösungen an die individuelle Situation im Autohaus angepasst. Alle Aspekte wurden aufgenommen, miteinander verbunden und daraus ein individueller Entwicklungspfad  für die einzelnen Porsche Zentren vereinbart.

Wenn man so ein Projekt durchführt, hat man ja auch ein Interesse daran, das Ergebnis nachher auch in Zahlen zu sehen. Gibt es Veränderungen im Vorher-Nachher-Vergleich, im Sinne von hard facts, die Sie wahrnehmen?

Dr. Müller: Ich habe vor rund einem Jahr schon versucht, die Erfolge in Kennzahlen darzustellen und in Einzelfällen gelingt das auch sehr gut. Man kann idealerweise Spartenergebnisse vergleichen und die Verbesserungen erkennen: Der Deckungsbeitrag III beispielsweise, im Service, im Gebrauchtwagenbereich oder im Neuwagenbereich. Grundsätzlich gibt es natürlich viele exogene Einflussfaktoren und viele Strömungen. Der Bruttogewinn und der Deckungsbeitrag III im Gebrauchtwagenbereich haben definitiv eine neue Größenordnung erreicht.  Ich bin davon überzeugt, dass Porsche Business Excellence extrem dazu beigetragen hat.

 

Gibt es bei den Veränderungen so prominente Themen, bei denen Sie sagen, da hat sich grundlegend auch in der Organisation etwas verändert? Würden Sie sagen, da sind wir jetzt grundsätzlich auf einem etwas anderen Niveau?

Dr. Müller: Ja, da bin ich sicher. Gemeinsam mit den Führungsmannschaften in der Handelsorganisation haben wir die  Kommunikation, die Führung und das Miteinander in den Porsche Zentren intensivieren können. Eine geordnete, regelmäßige, systematische Kommunikation – basierend auf Fakten, zwischen den einzelnen Bereichen in den Zentren –  das ist etwas, was sich nachhaltig auf einem anderen Niveau befinden dürfte.

 

Es war eines unserer Ziele, dass wir etwas nachhaltig erreichen. Wo sehen Sie Nachhaltiges, wo haben Sie noch Ihre Zweifel?

Dr. Müller: Nachhaltigkeit kann man über Entwicklungen von operativen Kennzahlen verfolgen und am Ende des Tages natürlich über das Betriebsergebnis. Aber es tut sich durchaus auch in den einzelnen Sparten etwas. Wir haben Porsche Zentren mit auf eine Reise genommen. Die Reise heißt eigentlich, sich permanent zu hinterfragen und sich permanent weiter zu entwickeln.

 

Im nächsten Schritt wollen Sie noch spezifischer an verschiedene Themen herangehen, fokussiert auf den Bedarf bei einzelnen Händlern. Was haben Sie jetzt, nach Abschluss von PBE als nächste Stufe zur Weiterentwicklung Ihres Händlernetzes vor?

Dr. Müller: Wir brauchen in der nächsten Stufe spezifischere Ansätze. Wir wissen jetzt, was die Themen sind und darauf werden wir aufbauen. Die einzelnen Porsche Zentren brauchen jetzt Beratungstools, welche  weniger in die Breite, aber deutlich mehr in die Tiefe gehen.

 

Wenn Sie jetzt an Ihre Händlernetzentwicklungs-Kollegen draußen in der Welt denken, was würden Sie denen für solch ein ganzheitliches Projekt an Ratschlägen mitgeben, auf was müssen sie achten?

Dr. Müller: Aus meiner Sicht ist es Systematik. Das heißt, ich muss zum einen wissen, wohin ich möchte, und zum anderen wirklich identifizieren, wo die Schwerpunkte in den einzelnen Autohäusern liegen sollen. Das haben wir durch das interne Briefing gemacht. Ich muss in einem standardisierten Ansatz die individuelle Situation  grundsätzlich mit berücksichtigen und individuelle Maßnahmenpläne vereinbaren.

Und das Allerwichtigste ist das Nachhalten. Das heißt über einen langen Zeitraum, im Sinne der  Umsetzung und des Begleitens mitzuarbeiten und danach letztlich wieder die Ergebnisse überprüfen – auch und insbesondere anhand der Kennzahlen. Am Ende des Tages tun wir das, damit sich die Performance verbessert.

 

Genau. Und eine große Bandbreite zwischen Rangplatz 1 und 86 bleibt ja, auch auf höherem Level auch bestehen! – Vielen Dank für das Gespräch!

 

Das Gespräch führte Andreas C. Müller, Geschäftsführender Partner MSR Consulting