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Entwicklung von Händlernetzen im Landmaschinenbereich

— 16. April 2018 —

In der Landwirtschaft setzt sich der Strukturwandel zu immer größeren Betrieben mit einem noch höheren Kapitaleinsatz unvermindert fort. Darüber hinaus hat moderne Technik und Informationsverarbeitung bei den eingesetzten Landmaschinen Einzug gehalten: So verfügen moderne Traktoren, Dünge-, Saat- und Erntemaschinen mittlerweile über satellitengesteuerte Navigations- und Kartierungssysteme – das sogenannte „Precision Farming“ – und einen hohen Automatisierungsgrad. Damit einhergehend sind auch die Anforderungen der Landwirte an den Landmaschinenhandel gestiegen, insbesondere während der Erntesaison.

Vor diesem Hintergrund fragte sich ein Key Player der Landtechnikindustrie, inwieweit sein europäisches Händlernetz diesen – zum Teil neuen – Herausforderungen bereits gewachsen und an welchen Stellen noch Feinschliff nötig war bzw. die bekannten „alten Zöpfe“ komplett abgeschnitten werden mussten.

Gemeinsam mit dem erfahrenen Beraterteam von MSR Consulting wurde deshalb zunächst für den Pilotmarkt Deutschland ein ganzheitliches Händlerentwicklungsprogramm aufgesetzt, das im Wesentlichen auf den Eckpfeilern fußt, die in der Grafik oben rechts aufgeführt sind.

Im Rahmen der IST­Analyse wurden zunächst die teilnehmenden Betriebe mithilfe eines sogenannten „Quality Checks“ unter die Lupe genommen, der sich von der Geschäftsplanung/­steuerung über die Organisation und Mitarbeiterführung bis hin zu der Performance in den einzelnen Teilbereichen (Verkauf von Neu­ und Gebrauchtmaschinen, Werkstatt, Teiledienst) erstreckte. Die einzelnen Details wurden dabei durch strukturierte Mitarbeitergespräche abgeklopft und gleichzeitig bereits erste Optimierungsmaßnahmen gemeinsam entwickelt. Um die ganzheitliche Sichtweise abzubilden, wurden zudem flankierend eine Mitarbeiterbefragung und Workshops mit Kunden des jeweiligen Händlers durchgeführt. Darüber hinaus erfolgte ein Check des betriebswirtschaftlichen Status mithilfe eines definierten Kennzahlen­Sets, das im Laufe des Projektzeitraums konsequent weiterverfolgt wurde, um Verbesserungen auch anhand harter Fakten aufzeigen zu können.

Entwicklung von Händlernetzen im Landmaschinenbereich

Die Berater von MSR Consulting sind im Rahmen der IST-Analyse dabei häufig mit folgenden Themen konfrontiert worden:

  • Unzureichendes Controlling (vor allem kein konsequentes, strukturiertes Steuern des Geschäftes mit Kennzahlen)
  • Zeitlich extrem verzögertes Abrechnen von Leistungen, verbunden mit einem eher „lockeren“ Mahnwesen Verbesserungsbedürftige Mitarbeiterführung, insbesondere im Verkauf (gekennzeichnet z. B. durch fehlende Zielvereinbarungen und eine inkonsequente Verkaufssteuerung)
  • Mangelnde Regelkommunikation in allen Bereichen sowie zwischen den Schnittstellen Verbesserungswürdige Abläufe in sämtlichen Unternehmensbereichen, vor allem aber im Service (dies betrifft z. B. die Terminvereinbarung, die Auftragseröffnung, die Zeiterfassung oder aber auch die Endkontrolle)
  • Kein aktives Kundenmanagement (d. h., man wartet auf den Bedarf, der dem Handel zugetragen wird, und wird in den seltensten Fällen selbst aktiv) Erscheinungsbild sowie Sauberkeit und Ordnung
  • Nach Vorstellung und Diskussion der Analyseergebnisse wurde gemeinsam mit einzelnen Umsetzungsteams ein Plan mit Optimierungsmaßnahmen, Verantwortlichkeiten und entsprechenden Timings aufgesetzt. Dieser Plan war Grundlage für den anschließenden Coaching­Zeitraum, der von den Teams und den MSR Beratern kontinuierlich weiterentwickelt wurde. Erfolgreiche Umsetzungen wurden dabei sofort „in Wort und Bild“ festgehalten.
  • Als ein wesentlicher Erfolgsfaktor im Rahmen des gesamten Projektes hat sich die aktive Einbeziehung des zuständigen Außendienstes erwiesen, der u. a. an den einzelnen Teamsitzungen teilgenommen und die Maßnahmenumsetzung zwischen den Coaching­Tagen aktiv mit verfolgt hat.

Der grundlegende Projektansatz hatte sich nach Abschluss und Auswertung der Pilotprojekte sowie Austausch mit den teilnehmenden Händlern als tragfähig erwiesen und wurde unter der Federführung von MSR Consulting in mehreren europäischen Ländern ausgerollt. Über diese Erfahrungen werden wir in der nächsten Ausgabe von Automotive Inside ausführlich berichten.

Entwicklung von Händlernetzen im Landmaschinenbereich