Entwicklung von Händlernetzen im Landmaschinenbereich

In der Landwirtschaft setzt sich der Strukturwandel zu immer größeren Betrieben mit einem noch höheren Kapitaleinsatz unvermindert fort. Darüber hinaus hat moderne Technik und Informationsverarbeitung bei den eingesetzten Landmaschinen Einzug gehalten: So verfügen moderne Traktoren, Dünge-, Saat- und Erntemaschinen mittlerweile über satellitengesteuerte Navigations- und Kartierungssysteme – das sogenannte „Precision Farming“ – und einen hohen Automatisierungsgrad. Damit einhergehend sind auch die Anforderungen der Landwirte an den Landmaschinenhandel gestiegen, insbesondere während der Erntesaison.

Vor diesem Hintergrund fragte sich ein Key Player der Landtechnikindustrie, inwieweit sein europäisches Händlernetz diesen – zum Teil neuen – Herausforderungen bereits gewachsen und an welchen Stellen noch Feinschliff nötig war bzw. die bekannten „alten Zöpfe“ komplett abgeschnitten werden mussten.

Gemeinsam mit dem erfahrenen Beraterteam von MSR Consulting wurde deshalb zunächst für den Pilotmarkt Deutschland ein ganzheitliches Händlerentwicklungsprogramm aufgesetzt, das im Wesentlichen auf den Eckpfeilern fußt, die in der Grafik oben rechts aufgeführt sind.

Im Rahmen der IST­Analyse wurden zunächst die teilnehmenden Betriebe mithilfe eines sogenannten „Quality Checks“ unter die Lupe genommen, der sich von der Geschäftsplanung/­steuerung über die Organisation und Mitarbeiterführung bis hin zu der Performance in den einzelnen Teilbereichen (Verkauf von Neu­ und Gebrauchtmaschinen, Werkstatt, Teiledienst) erstreckte. Die einzelnen Details wurden dabei durch strukturierte Mitarbeitergespräche abgeklopft und gleichzeitig bereits erste Optimierungsmaßnahmen gemeinsam entwickelt. Um die ganzheitliche Sichtweise abzubilden, wurden zudem flankierend eine Mitarbeiterbefragung und Workshops mit Kunden des jeweiligen Händlers durchgeführt. Darüber hinaus erfolgte ein Check des betriebswirtschaftlichen Status mithilfe eines definierten Kennzahlen­-Sets, das im Laufe des Projektzeitraums konsequent weiterverfolgt wurde, um Verbesserungen auch anhand harter Fakten aufzeigen zu können.

Im Rahmen der IST-Analyse wird man dabei häufig mit folgenden Themen konfrontiert:

Der grundlegende Projektansatz hatte sich nach Abschluss und Auswertung der Pilotprojekte sowie Austausch mit den teilnehmenden Händlern als tragfähig erwiesen und wurde unter der Federführung von MSR Consulting in mehreren europäischen Ländern ausgerollt.