Ausschließlichkeitsvertriebe sind kostenintensiv und weisen häufig große Leistungsunterschiede zwischen den Agenturen auf. Nachhaltige Umsatzsteigerungen können nur durch eine Überzeugung und Mobilisierung der Agenturen vor Ort erreicht werden. Die Veränderung muss vom Vermittler ausgehen - so ging MSR Consulting an den Auftrag eines großen regionalen Versicherers heran. MOVE Agentur (MObilisierung des Vertriebs zur Ertragssteigerung) bündelte die Erfahrungen von MSR Consulting in einem schlagkräftigen Konzept zur Professionalisierung des Vertriebs.
Mit einer Befragung von 150 Kunden pro Agentur wurde den Vermittlern ein Spiegel aus der Sicht ihrer eigenen Kunden vorgehalten. Die agenturspezifischen Ergebnisse zeigten konkrete Ansatzpunkte auf - auch im Vergleich mit den Resultaten von Kollegen. Gemeinsam definierten wir Ziele und entwickelten mit den Vermittlern konkrete und individuelle Maßnahmen. Ein Agentur-Baukasten mit praxisbewährten Erfolgsbeispielen unterstützte die Maßnahmenformulierung zu Themen der Kundensegmentierung, Gestaltung und Steuerung des Kundenkontaktes, Werbung und PR, des Erscheinungsbildes der Agentur sowie der Führung und internen Prozesse.
MOVE Agentur versetzte die Vertriebsführungskräfte in die Lage, ihre Agenturen systematisch zu analysieren und an den Kundenerwartungen orientiert weiterzuentwickeln - mit dem Ziel, durch kurzfristig implementierbare Maßnahmen überdurchschnittlich zu wachsen.
Maßnahmencontrolling sowie die Entwicklung von Kundenzufriedenheit und Produktionsergebnissen bildeten die Eckpfeiler eines laufenden Erfolgscontrollings. Folgemessungen zeigten die Entwicklung der Agenturen und bildeten die Grundlage für die Überarbeitung bzw. Neudefinition von Maßnahmen im Rahmen eines kontinuierlichen Prozesses. Die nachweisbaren Ergebnissteigerungen und die Akzeptanz der eingesetzten Instrumente bildeten die Basis für das Implementierungsinteresse und die Motivation der Agenturen.
MOVE Agentur führte bereits kurzfristig zu deutlichen Ergebnisverbesserungen für die Vermittler, die Agenturen und das Versicherungsunternehmen: