Kundenbedürfnisse B2B – Customer-Needs-Assessment und Marktpotenzialanalyse
Herausforderung
Ein Anlagenbauer wollte das Ersatzteilgeschäft insbesondere in den Auslandsmärkten steigern.
Unsere Vorgehensweise
- Es wurden umfassende Customer Needs Assessments mit den wichtigsten Abnehmern in 6 Ländern durchgeführt (u.a. China, Indien, USA)
- Dabei wurden alle an der Entscheidung beteiligten Personen im Unternehmen (Buying Center) befragt
- Bei der Befragung wurden sowohl die „economics“ als auch die emotionalen Entscheidungsparameter ermittelt
- Auf Basis der Gespräche und weiterer Sekundärquellen wurde das Marktpotenzial pro Land ermittelt
- Im Nachgang der Befragung wurden gemeinsam mit dem Vertrieb des Auftraggebers Termine bei den Kunden durchgeführt, bei denen die Ergebnisse präsentiert und Maßnahmen zur Geschäftsentwicklung besprochen wurden
Projektergebnis
Durch das daraus entstandene Mehrgeschäft konnten die Projektkosten unmittelbar vielfach amortisiert werden.
